工厂订单接单前怎么评审：交期、产能与毛利三道关

工厂订单接单前怎么评审：订单评审是在承诺客户之前，对这张单过三道关——交期关（现有产能和物料能不能支撑承诺的交期）、毛利关（这单按真实成本算到底赚不赚钱）、优先级关（它和在手订单会不会打架、值不值得插队）。跳过评审直接接单的代价：交期违约、亏本接单、打乱全厂计划。评审不是不接单，而是知道自己在接什么单。站内已有ERP九环节流程专篇（订单评审是第一环）、产能分析方法专篇和订单履约专篇，本篇把第一环单独展开：三道关各评什么、流程怎么走、哪里最容易放水。

接单的冲动和交付的能力之间，隔着一个订单评审。很多工厂的准交率问题，根子不在生产环节，而在接单那一刻——业务签回来的单子，车间根本排不进去，或者排进去了发现是亏的。

三道关的评审要素

交期关：答复客户前先问三个数

第一个数，瓶颈工序的负荷率：这张单新增的工时，加上现有排队工时，除以评审期内的可用产能——超过百分之百就要么加班要么延期，没有第三条路。第二个数，物料可得性：按BOM展开的长leadtime物料，现在下单来不来得及——料不等人，交期承诺里最容易漏的就是采购周期。第三个数，在手订单的排位：新单排在队尾的真实完工时间，而不是理想状态的完工时间。站内产能分析专篇提供了瓶颈工时与负荷的计算方法，交期答复的科学做法是把这三个数算完再回邮件，而不是先答应再想办法。

毛利关：用真实成本算，不是用报价倒推

毛利测算的口径：订单收入减去材料成本（BOM用量乘最新采购价）、工时成本（工艺工时乘核算费率）、委外加工费、以及这张单独有的费用（专属模具、检测、运输）。两个常见坑：一是用历史均价算材料成本而行情已涨，二是漏算小批量带来的换型损失——一百件和一万件的单，单位成本完全是两回事。评审要输出的不只是"赚不赚"，还有"赚多少、哪个环节吃掉了利润"——这些数据反哺报价体系，让下一单报得更准。算出来毛利为负的单不是不能接（战略客户、填产能的低谷期单可以接），但必须知道自己在贴多少钱、为什么贴。

优先级关：接单顺序也是资源分配

同一时间多张订单抢产能，评审要定规则而不是靠嗓门。常见优先级规则：交期临近优先、战略客户优先、高毛利优先、违约成本高的优先——规则本身没有标准答案，关键是写下来、全厂统一。插单是优先级关的高频场景：急单插进来，谁让路、让到什么程度、交期怎么重排，评审时就要定好，而不是插进来之后让车间自己打架。站内关于插单与排产冲突的处理方法有专篇展开。

评审流程：谁参与、怎么留痕

最小流程四步：业务发起（附客户需求与报价）→ 计划核算（交期与产能三数）→ 财务或成本岗测算（毛利）→ 授权人签批（按金额或折扣分级授权）。三个执行要点：评审要有标准表单（三道关的要素落在格子里，而不是开会口头议）；评审记录留痕（签了什么承诺、依据什么数据，事后追溯的凭据）；分级授权（常规单流程内快速过，异常单上会）。评审的效率很关键——流程太重业务会绕开它，理想的评审在普通订单上不超过一天。

常见放水场景：评审失效的三种样子

场景一，事后评审：单已签回、客户已承诺，评审会变成追认会——评审必须在承诺前，时序一反全盘作废。场景二，评审无数据：交期关不查负荷、毛利关不算成本，全凭"感觉能做"——没有数据的评审是心理安慰。场景三，规则外的特批太多：每张单都有特殊理由插队，规则就名存实亡——特批比例本身应该是管理监控的指标。

FAQ

订单评审都评审什么？

三道关：交期关（瓶颈负荷、物料可得、在手排位）、毛利关（材料工时委外费用的真实成本测算）、优先级关（与在手单的冲突和插队规则）。输出是"接不接、什么条件接"的明确结论。

接单前怎么评估产能？

算三个数：瓶颈工序负荷率（新增工时加排队工时比可用产能）、长leadtime物料可得性、队尾真实完工时间。站内产能分析专篇有瓶颈工时的计算方法。

交期怎么答复客户？

先算后答：交期关三个数算完再回复，超负荷的交期要么谈延期要么谈加班成本。先答应再想办法，是准交率失控的第一源头。

订单评审流程怎么走？

四步最小流程：业务发起附需求报价、计划核算交期产能、成本岗测毛利、分级授权签批。配标准表单、留痕记录、一天内完成的效率要求。

亏本订单怎么识别？

用真实成本算毛利：BOM用量乘最新料价、工时乘费率、加委外和专属费用。警惕历史均价陷阱和小批量换型损失。负毛利单可以战略性地接，但要知道贴多少、为什么贴。

插单怎么评审？

插单过优先级关：按事先写定的规则（交期、客户权重、毛利、违约成本）定它插不插、谁让路、交期怎么重排，评审时定好而不是插进来后让车间自己解决。

总结

工厂订单接单前怎么评审：三道关——交期关算三个数（负荷、物料、排位）再答复，毛利关用真实成本测算再签单，优先级关按既定规则处理冲突与插单。流程四步走、表单留痕、分级授权、一天内过完。三个放水场景对照自查：事后追认、无数据评审、特批泛滥。评审做好，准交率和毛利率同时受益——因为接对的单，怎么排都是顺的。